✦ In sintesi · Tecniche di vendita ✦
Il vero segreto per migliorare le vendite: empatia, ascolto attivo e fiducia del cliente
L’articolo svela il paradosso della vendita efficace secondo Giuseppe Giovannini: non esistono formule magiche o trucchi manipolatori, ma l’abilità fondamentale di costruire un rapporto umano autentico, ascoltare più di quanto si parli e mettere al centro l’interesse del cliente per ottenere collaborazioni durature e profittevoli.
Ascolto attivo e silenzio
Capire le motivazioni profonde del cliente invece di sommergerlo di parole.
Fiducia come pilastro
La credibilità personale è il fattore numero uno nella decisione d’acquisto.
Vendita a lungo termine
Fidelizzare un cliente acquisito costa cinque volte meno che trovarne uno nuovo.
✦ Indice dei contenuti
Il mattoncino più importante con il quale cominciare a costruire la propria strategia di vendita è quello di ascoltare di cosa hanno bisogno le persone; quindi quello che serve fare è cercare di immedesimarsi in loro e farsi la giusta domanda:
“Se fossi il mio cliente, di cosa avrei bisogno?!?”
Strategia di vendita: creare ed individuare i bisogni
Ciao cara e caro lettore, bentrovato 🙂
Andiamo subito nel cuore dell’argomento del post, che ne pensi? Oggi ti condivido uno di quei “segreti” che solitamente nei corsi di marketing non condividono perché temono di perdere potenziali clienti in platea… Siccome a me interessa condividere valore autentico e non “convertirti” a tutti i costi, apriamo pure il vaso di Pandora 🙂
Scherzi a parte, senza manie di grandezza o presunzione d’onnipotenza, l’intento di oggi vuole essere una sorta di tabula rasa su tutto quello che crediamo di sapere in merito alla vendita per ripartire davvero dalle fondamenta.
Ora che hai liberato la mente, partiamo dal primo mattoncino utile a costruire la comprensione commerciale: poniti la domanda giusta. E la prima domanda da farsi, secondo la mia esperienza sul campo, è proprio questa: “Se fossi il mio cliente, di cosa avrei bisogno?!?”
Se fossi il mio cliente, di cosa avrei bisogno?
Farsi le giuste domande non è una moda passeggera: è a mio avviso il metodo più potente per non tralasciare nulla di fondamentale e soprattutto per non concentrarsi sul dito che indica la Luna, ma mirare direttamente alla Luna.
Cercare di immedesimarsi nel pubblico è stato uno dei più grandi insegnamenti del teatro greco, della grande letteratura classica e della regia cinematografica. Tantissime discipline artistiche si fondano su una domanda gemella:
“Se fossi il mio spettatore, cosa mi piacerebbe vedere?”
A un primo sguardo superficiale potrebbe sembrare un espediente facile: dare al pubblico esattamente ciò che si aspetta. Ma a un livello più profondo, se diamo allo spettatore o al cliente ciò di cui ha realmente bisogno, faremo di lui un alleato fidato e fedele, perché riconoscerà in noi una guida autentica e un punto di riferimento.
E per offrirgli ciò di cui ha bisogno dobbiamo chiederglielo direttamente, oppure intuirlo con sensibilità osservando i fenomeni che accadono attorno a noi, nello spazio e nel tempo.
Ed ecco che entra in gioco il secondo pilastro: osservare!
Osservare lo spazio e il tempo: l’esempio delle carote
L’imprenditore non si limita ad assumere personale o ad approvvigionare il magazzino; non si limita ad alzare e abbassare la saracinesca al mattino e alla sera.
Il compito cruciale è osservare costantemente. Ma cosa dobbiamo osservare nello specifico?
Un’immagine vale più di mille trattati teorici per comprendere l’unione di questi due elementi:
In questo scatto c’è la vera sintesi dell’approccio commerciale intuitivo:
- Mattoncino 1: creare ed individuare i bisogni.
- Mattoncino 2: osservare lo spazio ed il tempo.
Cosa noti nell’immagine? Non ci sono sconti strillati, percentuali di ribasso o elenchi infiniti delle proprietà nutritive delle carote. C’è invece un negoziante che:
- Sfrutta un momento climatico preciso dell’anno (la nevicata in corso) — osservazione dello spazio e del tempo;
- Suggerisce in modo brillante ai passanti di comprare le carote come naso per costruire il pupazzo di neve — creazione e individuazione del bisogno.
In più, la trovata strappa immediatamente un sorriso. Ed è proprio l’ironia la sostanza che lega assieme questi due mattoncini: l’ironia permette di comunicare l’identità del brand e vendere con leggerezza, senza dover ricorrere a stereotipi visti e stravisti.
The Wolf of Wall Street: l’arte di creare il bisogno
L’esempio delle carote nella neve illustra in modo simpatico il concetto, ma cosa succede quando ci troviamo in una trattativa commerciale classica? C’è una scena cult nel cinema contemporaneo che spiega questa dinamica meglio di qualsiasi manuale accademico: la celebre sequenza di The Wolf of Wall Street in cui viene chiesto di ‘vendere una penna’.
Mettiamo a confronto i due approcci mostrati nel film:
Approccio 1: L’errore comune
Descrivere le caratteristiche della penna: un errore tipico che tutti i venditori inefficaci ripetono.
Approccio 2: Creare il bisogno
Mettere il cliente in condizione di avere urgente necessità della penna: creare il bisogno sul posto.
Quante volte abbiamo assistito ai tentativi goffi dei venditori? ‘È una penna bellissima’, ‘scrive benissimo’, ‘la uso anch’io’… Argomentazioni deboli che chiunque potrebbe improvvisare senza alcun valore aggiunto.
Nel secondo video, invece, l’approccio cambia radicalmente: ‘Scrivimi il tuo nome su questo tovagliolo’ — ‘Non posso, non ho una penna’ — ‘Esatto. Domanda e offerta’.
Al di là della finzione cinematografica e ribadendo con fermezza che l’onestà, l’etica e la correttezza sono valori inderogabili negli affari, il principio rimane incontestabile: se grazie alla tua sensibilità comprendi cosa serve davvero al cliente o riesci a migliorargli la vita, hai conquistato la sua fiducia a lungo termine.
Strategie di vendita in sintesi: less is more
Per elevare l’efficacia delle nostre vendite, riassumiamo i due capisaldi:
- Mattoncino 1: creare ed individuare i bisogni del cliente anziché imporre la propria offerta.
- Mattoncino 2: osservare con cura il contesto temporale e geografico in cui il cliente agisce.
Non demonizzo affatto l’elenco delle caratteristiche tecniche, le funzionalità specifiche o il principio di reciprocità. Ma limitarsi a questo significa ignorare l’essenza stessa della relazione commerciale.
Nella mia esperienza ultradecennale nella produzione di spot per il cinema e per la televisione, vedo continuamente aziende cadere nella trappola della guerra sul prezzo: cartelli di sconti giganti, urla promozionali e spot compressi di 5 secondi in cui l’imprenditore vorrebbe stipare l’intero catalogo aziendale, soffocando l’immagine di scritte e loghi.
Il mio consiglio è esattamente opposto: in un’epoca sovraccarica di stimoli, dire meno significa dire di più. La celebre filosofia del Less is more è la scelta più saggia ed elegante per far risaltare il valore intrinseco del tuo lavoro.
Se desideri approfondire queste strategie per la tua azienda o formare la tua forza vendita, scopri i miei percorsi di formazione marketing e comunicazione.
Qual è la tua esperienza sul campo con l’individuazione dei bisogni? Hai una storia aziendale o un aneddoto da condividere? Lascia un commento qui sotto e parliamone insieme!
✦ Domande frequenti ✦
Domande frequenti su come incrementare le vendite
Relazione umana, superamento delle obiezioni e vendita etica
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Qual è il più grande ostacolo nella conclusione di una vendita?
La mancanza di fiducia: se il cliente non crede fermamente nella tua competenza o nella tua onestà, nessuna tecnica di chiusura potrà salvarlo.
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Come gestire l’obiezione ‘ci devo pensare’?
Chiedendo con garbo ed empatia: ‘C’è qualche punto poco chiaro che possiamo approfondire subito insieme?’ per isolare il vero dubbio nascosto.
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È meglio spingere per chiudere subito o dare tempo al cliente?
Una vendita forzata genera spesso rimorsi e disdette; un percorso guidato con chiarezza crea un cliente convinto, soddisfatto e pronto al passaparola.
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Come farsi percepire come consulente esperto anziché semplice venditore?
Condividendo valore preventivo, spiegando anche cosa ‘non fare’ ed essendo pronti a rifiutare un lavoro se non è nell’interesse del cliente.
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Quanto incide il passaparola sulle vendite di una PMI?
Fino al 70% del fatturato: curare il post-vendita e mantenere relazioni stabili è la leva di marketing più potente ed economica.
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