Il mattoncino più importante con il quale cominciare a costruire la propria strategia di vendita è quello di ascoltare di cosa hanno bisogno le persone; quindi quello che serve fare è cercare di immedesimarsi in loro e farsi la giusta domanda:
“Se fossi il mio cliente, di cosa avrei bisogno?!?”
Strategia di vendita – Creare ed individuare i bisogni
Ciao cara e caro lettore, bentrovato 🙂
Andiamo subito nel cuore dell’argomento del post, che ne pensi? Oggi ti condivido uno di quei “segreti” che solitamente nei corsi di marketing non condividono perché sarebbe perdere potenziali clienti in platea… siccome a me non interessa “convertirti” in mio cliente, che il pandorico vaso si apra 🙂
Scherzi più o meno a parte, senza manie di grandezza o presunzione d’onnipotenza, l’argomento di oggi vuole essere una sorta di tabula rasa su tutto quello che sappiamo in merito alla vendita e ripartire dall’inizio.
Ok, ora che hai liberato la mente, quello che di solito consiglio ai miei clienti spetta spetta, hai liberato la mente vero?!? Perchè stai pensando ancora se hai liberato la mente?!?! Dai scherzo! Sto burlone oggi… Quindi dicevo, sì, partiamo dal primo mattoncino utile a costruire la “comprensione”: poniti la domanda giusta e la prima secondo la mia esperienza, è la seguente: “Se fossi il mio cliente, di cosa avrei bisogno?!?”
Se fossi il mio cliente, di cosa avrei bisogno?
Farsi le domande non è una moda, o uno sport olimpico; è secondo me uno dei metodi più potenti per cercare di non tralasciare nulla e soprattutto permette di non perdere tempo con il “dito” e quindi mirare subito alla “Luna”.
Cercare di immedesimarsi nello spettatore è stato ed è uno dei più grandi insegnamenti che vengono dal teatro greco, passando dalla letteratura e al cinema…
Tantissime arti tengono si poggiano su tale domanda:
“Se fossi il mio spettatore, cosa mi piacerebbe vedere?”
Di primo acchito potrebbe sembrare una paraculata, cioè dai allo spettatore quello che si aspetta=vinciamo facile, ma in una seconda lettura, secondo la mia esperienza se diamo allo spettatore quello di cui ha bisogno, faremo del nostro spettatore un nostro fedele seguace perché vedrà in noi una sorta di “faro”.
E per dargli quello di cui ha bisogno dobbiamo chiederglielo oppure intuire osservando i fenomeni che accadono sia temporalmente che geograficamente.
Ed ecco qua il secondo mattoncino, osservare!
Per migliorare le vendite bisogna osservare il cliente
Perché l’imprenditore non si “limita” solo ad assumere personale, ad approvvigionare il magazzino; non si limita solo ad aprire e chiudere la saracinesca del suo punto vendita o le luci all’atelier la sera.
Il secondo mattoncino è quindi osservare, ma cosa osservare?
Ok è arrivato il tempo di vedere un’immagine per cercare di comprendere questi primi due mattoncini.
In questa immagine secondo me c’è l’essenza della vendita ossia:
- mattoncino 1: cercare di creare/individuare i bisogni;
- mattoncino 2: osservare lo spazio ed il tempo.
Nell’immagine anzitutto non ci sono sconti, prezzi, caratteristiche delle carote; non ci sono carote lucide in pile di cassette ordinatissime davanti al punto vendita.
Nell’immagine c’è l’imprenditore che:
- sfrutta un momento specifico dell’anno (nell’immagine si intravede un poco di neve) – mattoncino due;
- suggerisce alle persone di comprare le carote magari per fare il pupazzo di neve – mattoncino uno.
In più come puoi vedere l’immagine potrebbe aver generato in te una sorta di sorriso…
Bene! L’amalgama che tiene assieme i due mattoncini è l’ironia perchè attenzione, tieniti forte… con l’ironia si può comunicare il proprio prodotto/servizio/brand e magari anche vendere, ma sssssssssssshhhhhhhhhh (con l’indice davanti alla bocca)! Non dirlo troppo in giro senno gli esperti di marketing che usano modelle e modelli mezzi nudi si arrabbiano!!!
Migliorare le vendite con l’individuazione del bisogno
Quello che abbiamo visto è un esempio lampante di individuazione di un ipotetico bisogno, è vero è molto semplice, ma a mio avviso può spiegare in modo immediato il concetto che voglio condividerti in questo post.
Ho trovato anche un altro esempio eclatante riguardo l’argomento e lo possiamo trovare in questi due esempi.
Quante milioni di miliardi di volte abbiamo visto i venditori approcciarsi nei tre approcci visti? è una bella penna, la puoi usare per scrivere, citi il fatto che la usi anche tu… tutti possono dire questo!
Invece se grazie alla tua sensibilità di persona ed imprenditore trovassi il modo di servire i tuoi clienti precisamente per quello che necessitano oppure se grazie ad una tua proposta gli migliori la vita?
Dove pensi che andrà il tuo cliente la prossima volta?
Quanto detto lo possiamo trovare nel medesimo film:
Ovviamente nel limite della legalità intendiamoci, non spoilero nulla del film, ma ci tengo a dire che nel lavoro serve onestà e correttezza, attenzione a non truffare nessuno!
Strategie per migliorare le vendite in sintesi
Per cercare di migliorare le nostre vendite quindi ricordo i due mattoncini:
- mattoncino 1: cercare di creare/individuare i bisogni;
- mattoncino 2: osservare lo spazio ed il tempo.
Non demonizzo l’elencazione delle caratteristiche, funzionalità, l’uso della reciprocità (dire che lo stai usando anche tu il prodotto), ma non ci sono solo quei modi di comunicare!
Nella mia esperienza (ormai sono 15 anni) nella produzione di spot per il cinema, purtroppo quello è il modo di comunicare, perché l’imprenditore pensa solo a farsi la guerra sul prezzo e quindi lo vuole mostrare grande quanto metà schermo del cinema, vuole che i suoi saldi non finiscano mai… In uno spot di 5” vuole dire a cosa serve il suo prodotto e mi tocca riempire di scritte tutta la pubblicità…
Ecco sono qui per consigliarti di non agire in questo modo. In questa epoca dire meno è dire di più, per questo la filosofia del Less is more è la migliore che posso consigliare, ma questo magari è argomento di un altro post, che ne pensi?
Siamo arrivati alla fine, il lavoro di pubblicazione come sai richiede tempo e ricerca e tu puoi fare grandi cose per aiutarmi; se vuoi:
